Вот буквально недавно была у нас в студии ситуация: клиент продает в розницу через wildberries сезонные товары со средним чеком 2-3 тыс. руб. У клиента свое производство, маржинальность порядка 40-50%, товары в целом адекватные, нужные и хорошего качества. На маркетплейсе всё у него хорошо и хочет попробовать новый для себя рекламный канал — контекстную рекламу в Яндексе (ту, где за платные клики мы получаем переходы на сайт) со ссылкой на сайт.
Мы имеем клики по 1,5 рубля на товарные позиции и 100 рублей цену конверсии «добавление в корзину». Но продаж пока нет. Возможно потому что еще не наступил сезон, возможно еще по каким-то причинам, ответов на которые пока нет — чтобы понять реальную картину нужно «сливать» деньги на тестирование и пробовать разные варианты событий, чтобы с уверенностью о чем-то говорить. Что, само собой, предпринимателю делать не хочется и это понятно — каждому хочется результат «здесь и сейчас, еще и быстро», а раз на маленьких объемах результата нет, то зачем его масштабировать?
Нынешние реалии таковы, что после 24 февраля Яндекс для многих стал критически дорогим. Он и до этого был не дешевым, но сейчас для некоторых проектов, не смотря на свои нововведения, стал не рентабельным каналом вовсе. В особенности для розницы, где есть проблемы со средним чеком (маленький запас прочности, чтобы окупаться), где проблемы с LTV (покупка разовая и больше клиент не вернется) и проблема с конкуренцией.
Заходя в этот рекламный канал нужно принимать его правила игры, хотя многие предприниматели до сих пор находятся в той парадигме, что везде всё решают волшебные кнопки или специалисты. Ведь не идет обсуждений с билбордом, который стоит возле дороги и который стоит 10 000 руб. в месяц. Ты же не будешь кричать на него и спрашивать «а где мои продажи?» или «какого хрена ты стоишь десять штук?».
С Яндексом точно такая же история. Здесь есть такая же естественная конкуренция. Если
предприниматель не имеет запас прочности в деньжатах для теста и разгона гипотез, если его модель не подразумевает рекуррентных платежей, если он не готов платить за клик дороже своего конкурента, если он не готов платить за лида определенную сумму, то эта площадка его автоматически сама по себе вытесняет, говоря «здесь тебе не место». И здесь нет смысла что-то обсуждать. Это не Яндекс плохой, просто модель или размер бизнеса его не тянет.
В естественную конкуренцию также вписывается актуальность посадочной страницы. У этого клиента, например, сайт образца 2013-го года. Не нужно быть экспертом, чтобы понять, что скорее всего этот образец уже устаревший. Слабый дизайн, устаревшая и сложная, долгая система заказа, отсутствие доверия в целом к проекту, отсутствие актуальных и живых отзывов — кто это, зачем он нужен, если есть, например, wildberries — резонные вопросы потенциальных покупателей.
Эти правила игры предприниматели отказываются брать в расчет, ссылаясь на плохого
специалиста, на неверные настройки или что-то еще и начинают ходить по кругу, продолжая тратить деньги и отказываясь верить в реальность происходящего. Хотя любой нормальный, не пустой, специалист на 50-70% сделает корректную настройку. Классный спец сможет условно снизить стоимость лида на 30-40%, но когда продаж нет совсем — дело явно в чем-то другом.
Более того — некоторые предприниматели отказываются хотя бы немного погружаться в
специфику работы рекламы, думая, что делегировав всё полностью, они лишают себя головной боли. Это фатальная ошибка. Потому что на мой взгляд предприниматель должен всегда держать в фокусе и концентрироваться на трех вещах: продукт, команда и реклама. И иметь силу, либо постоянно обучаться в этих аспектах. Либо быть готовым много тратить, что, многие, конечно же делать не хотят :)
Так и выходит — хождение по кругу в поисках волшебной таблетки.
